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zoom RSS プロスペクト理論:悪魔の説得術

<<   作成日時 : 2012/09/24 18:51   >>

なるほど(納得、参考になった、ヘー) ブログ気持玉 54 / トラックバック 1 / コメント 4

カーネマンとトヴァスキーという二人の心理学者は、
経済活動などにおける人間の意思決定に関する理論を提唱し、
この功績によって2002年にノーベル経済学賞を受賞しました。
歴史上、この一度だけ、心理学者がノーベル賞を受けたのです。



この理論は「プロスペクト理論」というもので、
非常に刺激的な理論なので紹介しましょう。

さて、よくある質問ですが説明する上に重要なので、
以下の二つの質問について考えてみましょう。





質問1:あなたの目の前に、以下の二つの選択肢が提示されたものとする。

1.選択肢A: 100万円が無条件で手に入る。

2.選択肢B: コインを投げ、表が出たら200万円が手に入るが、裏が出たら何も手に入らない。



質問2:あなたは200万円の負債を抱えているものとする。


1.選択肢A: コインを投げ、表が出たら支払いが全額免除されるが、裏が出たら負債総額は 変わらない。

2.選択肢B: 無条件で負債が100万円減額され、負債総額が100万円となる。




さて、この質問に対し、ほとんどの人が 1を選択することが判っています。

この結果が意味することは、

人間は目の前に利益があると、利益が得られなくなることを回避しようと考え、
損失を目の前にすると、損失そのものを回避しようとする傾向がある

ということである。

質問1の場合は、「50%の確率で何も手に入らない」というリスクを回避し、
「100%の確率で確実に100万円を手に入れよう」としていると考えられる。

また、質問2の場合は、「100%の確率で確実に100万円を支払う」という損失を回避し、
「50%の確率で支払いを免除されよう」としていると考えられる。

人間は、利益よりも損失が嫌ということであります。

例えば、目の前に欲しいモノが現れても、何かを損する可能性があれば
欲しくならないということであり、逆に、あまり欲しくなくても、
大切なモノを損する可能性を回避するモノなら、欲しいと思うようになる。

以上が、プロスペクト理論である。


こんな単純な理論でなぜノーベル賞と思いますでしょ?
しかしこの理論の凄さは「応用」する時に判ります。

つまり、誰かを説得する時、欲しいモノを与えられるという説得では無く、
今ある大切なモノを無くすかもしれないよというプロスペクト理論に従った説得をすれば
勝機は100%になるのです。

なぜなら、人は欲しいモノより無くすモノを恐れるというのが絶対本能だからです。
二人の心理学者は理性では制御出来ないということ証明したのです。

人は誰でも、けっして満足した生活では無いにしても、
今ある大切なモノを無くす危険に遭遇すれば、本気になって闘うようになってるのです。
過去の戦争で国民を煽った支配者もこの手法を用いたのだ。

この繊細な「本能」ともいえる感情を揺さぶることによって
人は他人を支配したり、動かすことが出来るのである。


それでは、「プロスペクト理論」を応用した「悪魔の説得」をお話しましよう。


例えば、商品を売る場合
商品を買うことによって、生活上、何かがプラスされるのでは無く、
商品を買うことによって、無くしたくないモノを守れるという説得をすべきである。
それは商品の種類や性能を問わない。
プロスペクト理論的に商品の付加価値を貴方は考えるだけである。

もしもお客様が最終的に購入を迷っているのならば、
この価値は今だけと期間限定にするのだ。
期間限定こそ、今ある価値を目の前で無くすという恐怖を煽る優秀なプロスペクト商法である。

さて、見方を変えると、
今まで続けて来た投資や時間や出費が無駄になる。
というのもプロスペクト理論である。

超音速旅客機コンコルドは、
燃料費の高さなどから採算が取れないことが事前に判っていたのですが
開発に莫大な費用をかけていたため、途中でやめることができなかった。


ある対象への金銭的・精神的・時間的投資をしつづけることが
損失に繋がるとわかっているにもかかわらず、
それまでの投資を惜しみ、投資をやめられない状態をコンコルド効果と言う。
つまり出費を相手にさせればさせるほど、
ますます止められないという悪の循環に陥るのである。

上記の例を応用して諸々の説得法を考えれば良いのである。

仮に貴方は未婚の彼女を口説こうとするとしましょう。
その前に、彼女のもっとも大切なモノ、不安に感じているモノは何かを調査するのだ。
調査の結果、彼女の不安は「将来の経済的不安」「親の介護問題」だとしましょう。

そこで貴方は、自分が資産家で将来の経済は安泰であると説明し、
親の介護問題にも関心があって心配なしと説明して口説くのである。

ところが、彼女には彼氏がいることが判ったとします。
そこで貴方は、「自分を選択しないことによって、大切なモノを無くす。」
という恐怖を煽ることによって、彼氏を排除するべきである。
そして、本当に結婚を望むのならば、
早いうちに彼女と関係を持ってしまうべきだ。

口説きたい相手が人妻だったらどうするか?
もっと簡単である。
「好きだ好きだ」を繰り返せば良い。
未婚の女性は生活や将来を考えるが、人妻は考えなくても良いので、
「好きだ好きだ」を繰り返すだけで良いのです。
人妻の場合は、恋愛する可能性が低いと思っているので、
人生の中で恋愛の機会を与えるのは貴方だけで、生活を壊す危険が無く、
強く自分を望んでくれる実感があれば大いに心が動くであろう。


又、会社でのライバルを蹴落とすにはどうするのが有効か?
ライバルがいかなる実力があろうとも、
彼によって会社に損害があるという印象を上層部に植え付けさせることである。


どんな人でも必ず無くしたく無いモノがある。
いくら裕福なセレブでも年齢や健康のように逆らえないモノがある。
金持ちのようにすでに多くのモノを所有していても、
無いモノを欲し、今あるモノを無くしたくないのである。
年齢や健康はセレブでも持っていないので有効な材料となる。

悪魔の説得術を知ることで、自分が餌食に為らないことの学習となる。
無知こそ悲劇の始まりである。


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コメント(4件)

内 容 ニックネーム/日時
はじめまして。
興味深く拝読いたしました。

自分が美容部員時代の時に使っていた伝家の宝刀の手法に似たものが…ただ実際話していた内容は違うにしろ《引きの商法》を上手く使っていたのはたしかです。これが一番最初に書かれていた心理をうまく利用していたのかもしれませんね。

それにしてもとても興味をそそられるブログでこれからもたのしみにしています。
まるーり
2012/09/25 13:04
エイジさん、こんばんは〜。

故に捨てるものの無い人は強いですよね。

人が何を守ろうとしているのか、
そして、何を強く得たいと思っているのか、、、と言うのを知れば、
説得は簡単でしょう。

それにしても、、、原発は巨額の資金を投入しているから、
そう簡単には廃炉にならないのかもしれない。
一般市民はデモを起こして、今までの安心を守りたいというのにね。


カコ
2012/09/25 22:38
はじめまして。いつも興味深く読ませてもらっています。少し疑問に思ったところがあります、質問2はギャンブル性の高い選択肢Bの方を選ぶのではなかったかと思います。「100%の確率で100万円を支払うという損失を回避し、50%の確率で支払いを免除されようとする」のではないかとおもわれますが。勘違いであればお許し下さい。
ヒロシ
2012/09/26 11:21
伝家の宝刀をぜひ教えて頂きたいですねw>まるーりさん。

カコさん。こんばんわ。
原発はまた違った理論だと思いますが、やはり金儲けが絡んでます。>カコさん。

ご指摘ありがとうございます。
早速、修正致しました。>ひろしさん。
エイジ
2012/09/26 19:47

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